Воронка продаж в CRM Битрикс24

Для повышения эффективной работы с клиентами используют так называемую воронку или туннель продаж. Используя этот способ, можно контролировать все этапы сделки, распределять обязанности менеджерам и проводить анализ эффективности работы отдела продаж. Как правильно настроить и реализовать воронку продаж в Битрикс24, мы расскажем в этой статье.

Что такое воронка продаж простыми словами

Маркетинговая модель по обработке данных клиента и ведения его к заключению сделки называется воронкой продаж. При помощи этого метода можно поддерживать заинтересованность клиента продуктом или услугой от получения лида до завершения продажи продукта. Если воронка настроена правильно, это позволит увеличить конверсию и количество продаж, а также уменьшит количество используемых инструментов и упростит контроль эффективности работы сотрудников.
Воронка продаж включает в себя несколько этапов, их количество будет зависеть от специфики бизнеса. Для В2С и В2В, например, воронки будут разной длины. Рассмотрим, какие этапы включает в себя классическая модель воронки продаж:

Потенциальным клиентом заполняется форма обратной связи на сайте, и его данные фиксируются CRM, это этап называют получение лида.
Выявление потребности. Менеджером CRM определяется цель обращения и потребности клиента.
Предложение. Выяснив цели и потребности, менеджером формируется коммерческое предложение для клиента. Это может быть как типовое, так и индивидуальное предложение.
Оформление и подписание договора. Если клиенту нравится продукт и его все устраивает, оговариваются условия договора. Менеджер должен уточнить количество и сроки поставки товара, форму оплаты и способ доставки, после этого договор подписывается.
Закрытие сделки (продажа). После получения платы за товар сделка считается завершенной и закрывается.

Сохраненные контактные данные клиента могут быть использованы для повторной продажи и вовлечения в воронку продаж, предоставления дополнительных услуг или бонусов.

Как настроить воронку продаж в Битрикс24?

В разделе CRM производится разработка и настройка воронки. В Bitrix24 вся информация расположена в таблицах или диаграммах.

В туннеле отображаются этапы и количество сделок в CRM. Чтобы было удобнее проанализировать данные вверху, в правом углу расположен фильтр. Его можно настроить на определенные данные, отфильтровать по типу сделок, дате или ответственного лица.
При наведении курсора на раздел отображается полная информация об этапе сделки. Внизу размещены таблицы с незавершенными и текущими сделками. Если сделка отмечена как незавершенная, есть возможность проанализировать все этапы и выяснить причину, почему сделка не состоялась.

Для перехода на список текущих сделок на определенном этапе продаж, нужно навести курсор мыши на название сделки. В этом окне можно редактировать сделки поэтапно или добавлять новые.

В случае добавления новых данных в раздел «Сделки», автоматически дополняются диаграмма и таблица туннелей в CRM.

Настройка и запуск туннелей в Битрикс также выполняется через раздел
CRM.
В окне сделок выбираем раздел «Воронки и туннели».

В системе открывается окно настроек, где отображаются все туннели, и есть возможность добавить новую воронку.

Для запуска нового туннеля нужно нажать «Добавить воронку». Затем производится настройка воронки – добавляются этапы сделки в определенной последовательности.
В Битрикс24 вы можете создать множество воронок. Такая возможность очень будет удобна для интернет-магазинов с многоуровневыми каталогами или компаниям, предоставляющим широкий спектр различных услуг.

Использование воронки продаж в Битрикс24

В Битрикс24 возможно внедрение туннелей двух типов: конверсионного и классического. Например, при реализации одного продукта в CRM можно создать туннель для получения лида и отдельно туннель для завершения сделки.

Туннель для лидов

Туннель по лидам обычно включает в себя 3 этапа для обработки каждого запроса:

Регистрация заявки. Потенциальным клиентом подается заявка через рекламный канал или заполняется форма обратной связи на сайте.
Оценка запроса. Оператором заполняется карточка в CRM и производится оценка лида. Для этого менеджер связывается с клиентом и выясняет его цели и потребности.
Обработка. На основе полученных от клиента сведений менеджером создается новая сделка или этот лид помечается как некачественный.

В системе обозначается статус лидов: физические лица – сделка и контакт, юридические – контакт и компания, некачественные – нецелевая или ошибочная заявка.

Туннель по сделкам

Воронку продаж можно запустить напрямую, без регистрации лидов. Туннель по сделкам состоит из нескольких этапов:

Новая заявка поступает и регистрируется в CRM.
Квалификация запроса. На этом этапе запросы сортируются, менеджер определяет тип запроса – целевой или некачественный. Затем формируется новая сделка или заявка отсеивается.
Предложение. Менеджер связывается с клиентом и отправляет ему коммерческое предложение. В случае если клиент отказался от продукта, сделка будет зарегистрирована как проигрышная и закрыта.
Презентация. Клиент рассмотрел предложение и его все устраивает, менеджер проводит презентацию продукта и дополнительную консультацию.
Оформление сделки. Составляется договор, в котором указываются количество, стоимость, сроки поставки продукта и др. после согласования всех нюансов договор подписывается.
Получение оплаты. Клиент производит оплату на реквизиты и тем способом, которые указаны в договоре.
Отгрузка и отправка. На заключительном этапе заказ передается в производство, или товар отправляется со склада клиенту.

Каждый этап воронки заканчивается действиями менеджера с соблюдением всех инструкций. Это необходимо для того, чтобы в случае «проблемного» клиента у сотрудника не было возможности передать клиента или вообще «скинуть», тем самым избежав ответственности. Данный контроль увеличивает качество сервиса и повышает конверсию.